Chapitre 1 DUC

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Chapitre 1 DUC

Message  david le Mar 7 Oct - 15:58

CHAPITRE 1 : LA DEMARCHE MERCATIQUE

I. La Démarche Mercatique globale :
A : La définition :

28 Juillet 2000 au journal officiel :
Ensemble des actions qui visent à détecter des besoins et a adapter en conséquence et de façon continue la production et la commercialisation.

Avril 1987 : Mise en œuvre par une organisation, d’un ensemble d’actions cohérentes et articulées qui dans une économie de marché à pour objectifs de prévoir, de constater, stimuler, susciter ou renouveler les besoins des consommateurs en biens et services. Ceci afin d’adapter en permanence son appareil productif et/ou appareil commercial au besoin ainsi déterminé.

B : Les trois composantes :

-Un état d’esprit qui consiste à se placer du point de vue du client, à le mettre au centre des préoccupations de l’entreprise.
-une démarche qui consiste à partir du besoin du client pour définir le produit final en passant par le BBAC.
-Un ensemble de techniques et de méthodes dont la première doit être la veille qui permet de récupérer toute information utile émergeante mais aussi des techniques qui vont chercher l’information.

- On est passé à une organisation où dans les années 70, le marketing était un service annexe aux services commerciaux. Il se résumait à un plan de marchéage établi par le chef de produit qui le soumettait au directeur commercial. Aujourd’hui, les trois composantes comprennent toute l’entreprise, tout le monde doit se mettre à la place client. Le client est au centre de toutes les fonctions.

II. Du besoin a la consommation :
A. Le besoin est un sentiment de manque :
On distingue les besoins physiques des besoins secondaires. Selon Maslow, il y a une hiérarchisation des besoins : Un besoin de degré supérieur ne sera ressenti de façon primordiale que si les besoins de degrés inférieurs sont en majeure partie satisfaits.




B. Le désir : Est le moyen potentiel de combler le manque, satisfaire le besoin. Le rôle de l’entreprise est d’innover. Le désir est illimité en nombre mais limité en intensité, il n’y a jamais de désirs qui soient une solutions absolue.

C : La demande ; Est la formalisation de la solution. Telle qu’exprimée par l’individu, le rôle du vendeur est de rapprocher la demande de l’offre et de montrer ainsi que l’offre présente une réponde adaptée a la demande.

III. La Mercatique, une démarche d’analyse et d’action :
A. Le processus :
-Connaître -anticiper -décider -agir -contrôler
CADAC

-préparer -agir -évaluer -réagir
PAER
3 types de résultat :
-résultat de l’action
-résultat pour vous
-résultat pour l’entreprise

B. La mercatique stratégique :

A partir du SIM, on étable un double diagnostic, l’un externe portant sur le marché et ses trois composants (ODE) en terme d’opportunité et de menace, l’autre interne portant sur l’entreprise en terme de force et de faiblesse, il en résulte une synthèse qui aboutit a un PMS, ce PMS fixe les objectifs (quantitatifs et qualitatifs) et alloue des moyens (matériel financier humain organisationnel technique) Le PMS répond a la question « Que faut-il faire ? »

C. La mercatique opérationnelle :

Le PMS sert a allouer des moyens et a fixer des objectifs. Le plan de marchéage va répondre a la question : « Comment bien faire ce qu’il a été décidé de faire ? ». Le plan de marchéage est le dosage et la cohérence entre différentes variables mercatiques. Selon Marc Carthy, 4 variables mercatiques pour les PGC :

Product production
Place mise en place
Price prix
Promotion communication

Plus 2 autres variables pour les autres produits :

Force de ventes approvisionnement (achat et logistique)

D. Mercatique de réseaux et mercatique de sites :

Dans les entreprises ayant plusieurs unités commerciales, on distingue 2 mercatiques : La mercatique du réseau, établie par le siége qui est générale a toutes les UC et vise a homogénéiser l’image. Et une mercatique de site plus concrète visant a une adaptation locale de l’UC a la zone de chalandise.

david

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Date d'inscription : 07/10/2008

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